家用中央空调市场引爆有三道坎

上一篇京维世达给大家介绍了家用中央空调清洗方法的相关知识，是不是获益匪浅呢。下面给大家介绍一下家用中央空调市场引爆有三道坎的相关知识。下一篇京维世达给大家介绍家用中央空调室内机安装位置有“套路”！ 的相关知识，让我们尽情期待吧。

今年以来，断断续续的高温天气极大地提振了空调市场。尤其是近年来，快速进入普通家庭的家用中央空调市场，在今年上半年释放了持续的增量。但是，与家用空调相比，家用中央空调市场的增长速度仍然缓慢。尤其是近几年，从家用空调领域转向家用中央空调行业的经销商，并没有找到引爆市场的出路。哪里有问题？



门槛1：概念接近



家用中央空调和家用空调虽然都属于空调行业，但由于产品属性不同，一种是标准产品，一种是非标准产品，造成了市场销售的概念，一直有很大的不同。



家用中央空调属于非标产品。商家追求利润取胜，忽略了销售规模对业绩的影响。他们追求和评估的是单个单元的盈利能力。也就是说，你必须赚很多钱才能卖掉一个。同时，家用中央空调商家需要赚钱的除了硬件，还要在安装设计服务，还要在安装原材料、安装人员等环节。



由于家用空调是标准产品，因此可以大规模销售。许多企业都在追求大规模盈利能力的提高。虽然近几年家用空调也在通过转向中高端市场来追求单机盈利。然而，规模是所有家用空调制造商和企业的先决条件。



因此，要引爆家用中央空调市场，就需要在销售理念上有所突破。不要总是把家用中央空调定义为商业产品，必须逐步向标准化的大型产品转型，而不是为了生死存亡。单赢利而放弃规模扩张。无论是厂家还是商家，都需要重构家用中央空调的规模和利润平衡，让家用中央空调突破商用产品的属性，真正通过公共渠道和终端进行推广，快速增加音量。



门槛2：销售水平



由于产品属性不同，家用空调和家用中央空调的销售渠道也存在较大差异。这也是近年来家用中央空调市场引爆缓慢的原因，即渠道太小，太单一，与用户的接触面太窄。



20年来，家用空调通过苏宁、国美、京东、阿里等公共渠道实现了规模化销售。在过去的五六年里，仅国内出货量一直保持在 4000 万台。家用中央空调一直处于推广阶段。尽管近年来企业从大金、海信日立扩展到美的、格力，但整体市场规模仍然有限。



关键是家用中央空调一直采用代理分销制。一个家用中央空调代理商可以交易1-2个品牌。而且，与京东、苏宁等公共渠道相比，这类代理商的门店不仅数量少，品牌代言薄弱，更重要的是消费体验差。



京东和苏宁用户可以同时选择10多个家用空调品牌的数百种产品。但在一个中央空调专营店里，2-3个品牌的产品最多不超过10个。这样的销售渠道和用户体验根本无法支撑家用中央空调市场的快速普及。



比如目前很多家庭用户并不知道还有一拖三、一拖四、吊顶机等产品。正是因为缺乏来自渠道的推广和影响，才没有与中央空调企业形成合力。因此，仅仅依靠传统的代理和经销商渠道，要引爆家用中央空调市场几乎是不可能的。好消息是京东和苏宁都开始积极拓展这个市场。



阈值 3：服务关闭



近日，一位用户购买的家用中央空调安装费比产品还贵，再次引起了家用中央空调市场各界的关注。事实上，与安装家用空调不直接向用户收取费用相比，家用中央空调的安装费和材料费是分别向用户收取的。尤其是安装费比整机还贵的情况并不少见。



一方面，安装家用中央空调是单独收费的，这一直是业内的商业规则，不存在乱收费的情况。但是，家用空调的安装费用是由厂家预先计入成本的。在家里中央空调由安装服务单位与用户分开收费。因此，这会给很多家用中央空调用户带来接受和认知上的困惑。



另一方面，很多家用中央空调的服务商普遍都有一个经营理念，就是想要赚钱，不仅要卖产品，还要提供安装、设计服务，甚至是安装材料。同样，一些家用空调经销商在进入中央空调市场后，也被这种靠产品赚钱、服务更赚钱的商业模式所吸引，不愿改变。



服务费、利润高、收费不透明等一系列原因，恰恰是家用中央空调市场引爆缓慢的商业瓶颈。对于家用中央空调厂家来说，最重要的是逐步根除和解决乱收费、收费不透明的问题。不能出现“买棺材还珠”的情况。



只有敢于打破常规，跳出传统的开发套路、运营模式和服务体系，家用中央空调才能真正像家用空调一样，迎来自己的商业化和大规模引爆风口！

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