如何管理中央空调营销渠道？

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谁赢得了渠道，谁就赢得了世界。可见，健康、畅通、高效的营销渠道，对产品推向市场和销售业绩有决定性的影响。如今，家用中央空调市场竞争激烈，厂家对渠道的管理决定了市场的成败。以下是家用中央空调营销渠道管理中常见问题的解决方法，希望能给业界带来启示。



平衡各营销渠道成员的资源配置



在整个营销渠道体系的运行过程中，经常会出现各种渠道之间的冲突。由于企业性质不同，会员之间的销售资源分配不平衡。这些资源的偏向，必然会形成一个营销渠道成员在某一领域相对于另一个营销渠道成员的优势，而一些营销渠道成员必然会利用自己的相对优势来占领其他营销渠道成员。销售业绩，达到完成销售任务的目的。



制造商必须坚持这样一个原则：在共同目标的前提下，每个营销渠道成员都应该根据他们在渠道中的角色分配适当的销售资源。同一渠道层级的营销渠道销售资源基本均等。当然，在实际运营中，每个渠道的质量存在差异，允许部分资源集中在质量好的营销渠道上，但同时也要考虑对其他营销成员的影响。



保证营销渠道成员的合理利润



营销渠道本质上是依靠利益来维系营销渠道成员，形成利益网络。如果网络中的任何成员无法获得相关利益，营销渠道所建立的网络将变得脆弱，甚至可能遭到破坏。对于中间商来说，过低的销售利润必然会导致销售过程中缺乏积极性。当中间商继续扩大市场销售规模时，他们仍然只能从中获得极少部分的利润，那么厂家的产品就对他们不利。重要性也降低了。



因此，厂商必须缩小不同销售区域横向渠道的价格差异，通过获取合理利润来调动渠道各级会员的销售积极性。.并在不同的发展阶段，对相应的价格体系进行动态调整，以适应发展的需要。



具体来说：厂家应控制返利幅度，避免销售返利过多，导致渠道成员为了追求利润而破坏价格体系，挤压其他销售市场，造成营销渠道冲突。加强促销管理，确保促销费用用于零售领域，让最终购买者受益，而不是用促销费用来压低产品价格，牺牲整个营销渠道的价格体系来获得短期的销售增长。



搭建信息平台，畅通沟通



在制造商的营销渠道体系中，另一个重要问题是各渠道成员之间的信息沟通不畅通，市场信息反馈不及时。由于营销结构不够扁平化，一般经销商、一级、二级经销商还包括企业内外的营销成员。太多的营销环节和会员在市场信息的传递和反馈上会不及时。案子。



信息的顺畅沟通有利于营销渠道成员之间行为的规范化和有效性，避免渠道成员因信息沟通不畅和信息偏差而造成的不必要的消费和冲突。比如可以聘请专业公司搭建相关信息系统平台，负责会员之间公司信息的准确沟通和市场行情的客观反馈，同时可以促进会员之间的交流。营销渠道成员之间的信息。全面收集各方面的信息，对营销渠道的开发和调整具有重要的指导意义，为企业决策提供依据。



加强监督奖惩



在市场上，某个零售渠道销售的产品价格往往低于生产商设定的最低限价，这是零售渠道缺乏监控机制的主要表现。对此，厂商需要加强监督和奖惩机制。当产品提供较大的单品折扣时，除非是所有营销成员都能享受的一般性折扣，否则应首先考虑折扣后的价格对营销渠道其他成员的不利影响。让立中建议相关审批职能部门对可能引发渠道冲突的资源配置进行有效监管。控制，从源头上杜绝可能出现的问题。



电商渠道优化



随着互联网的普及，电子商务销售平台的优势越来越明显。原则上，线上销售渠道与传统渠道针对不同的消费群体，而线上销售与传统销售重叠的区域必须考虑两者的平衡。在产品销售价格和资源投入上，要兼顾各方利益，不能粗放野蛮地夸大销售规模，导致部分地区线下销售明显萎缩。



根据线上销售的特点，厂商需要制定线上销售与传统销售的价格体系，使产品线上线下渠道基本一致。最大差价维持在1-2%；二是调整网络销售与传统销售渠道的品类结构，采取差异化的销售方式。通过区分产品规格和包装的差异，使两个营销渠道的产品不直接与消费者进行比较，减少渠道冲突的产生。第三，在销售资源的使用上，线上销售渠道更多的投入到网页美化、会员建立、产品形象推广等方面，避免单纯使用产品价格优惠。



总之，作为家用中央空调企业，我们要清醒地认识到，营销渠道的管理不可能一帆风顺，矛盾和问题是销售过程中的常态。只有适合企业发展需要并不断调整的营销渠道，才能提供更高的效率和更好的效果，最终让企业获得巨大的收益。

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